Succesvol exporteren via Amazon

De snelste kans op succes bij export.

Exporteren via Amazon is een krachtig middel om te groeien.

Elke producent denkt na over de uitbreiding van zijn markt buiten onze landsgrenzen. De voordelen zijn evident. Landen als Duitsland, Frankrijk, Italië en Spanje zijn vele male groter dan Nederland en slaag je er in om voet aan de grond te krijgen en de sales van jouw product in die landen op gang te krijgen, dan gaat je omzet snel groeien. Hogere volumes over een groter verkoopgebied houden je marges langer stabiel, en de spreiding over regio’s maakt je minder kwetsbaar voor afnemende prestaties.

Hoe moeilijk is exporteren?

Als je nog nooit geëxporteerd hebt, zijn er lastige barrières die overwonnen moeten worden. Van het vinden van een plaatselijke agent of distributeur, tot het opleiden van de plaatselijke saleskanalen, maar ook voorraadallocaties, douane formaliteiten, invoerrechten, aanpassingen van verpakkingen en gebruiksaanwijzingen daarnaast zijn er nog meer barrières waar je rekening mee moet houden bij het beginnen van exporteren.

Hoe werkt export voor het MKB?

De conventionele manier van exporteren via een aan te stellen agent of distributeur in het land waar je naar toe wilt verkopen, is behalve complex, ook een traject van minstens een jaar voordat je daar resultaat van mag verwachten. Als MKB moet je slim kiezen waar je tijd en geld aan besteedt, en snel bijsturen als het niet werkt, want je hebt minder tijd, geld en mensen dan grote bedrijven voor het managen van je export.

Welke eisen stelt een buitenlandse distributeur of agent?

De agent verlangt naast instructies ook dat je financieel participeert in de marketing van jouw product alsmede in de voorraden en de vertalingen van verpakkingen en gebruiksaanwijzingen. De productaansprakelijkheid blijft bij jou, de agent zit veilig op afstand. Hij claimt als eerste zijn provisie, de problemen blijven voor jou als exporteur.

De valkuilen van een buitenlandse vertegenwoordiger

Er komt een moment dat je het gevoel krijgt dat er niet optimaal aan de verkoop van jouw product gewerkt wordt. Je wil eigenlijk een tweede partij aanstellen om met meer pit jouw markt te laten bewerken. Meestal zit de “exclusiviteits-clausule” in de weg waardoor je direct in een conflict verzeild raakt met je eerste aangestelde agent.

Een andere valkuil is dat je rechtstreeks een buitenlandse klant benadert, bijvoorbeeld een warenhuis keten. Die kan je immers gemakkelijk vanuit Nederland bedienen, maar zodra je agent jouw product ziet liggen in de schappen van een winkel in zijn land waar hij of zij niet heeft geleverd, zijn de rapen gaar en kun je een aangetekend schrijven van zijn advocaat tegemoet zien.

En tenslotte wanneer je na jaren met matige resultaten afscheid wil nemen omdat je vindt dat het veel beter kan, moet je een afkoopsom betalen in relatie tot de geaccumuleerde winst die de agent voor een aantal jaren mist door jouw stopzetting van de relatie. Dit is bij wet geregeld en elke agent kent deze regel. Daarom is werken met een buitenlandse vertegenwoordiging niet altijd leuk. Als je gaat exporteren via Amazon ontwijk je veel van deze moeilijkheden. 

Exporteren via Amazon.

Maar exporteren kan nu anders. Exporteer optimaal met behulp van de marktplaats; Amazon.

Amazon is in Nederland nog niet heel bekend want bol.com is nog steeds het dominante kanaal. Dit is echter alleen nog in Nederland. In de overige grote Europese landen is Amazon “by far” de allergrootste, meest dominante en allermachtigste online marktplaats. Dus voor export is een Nederlands bedrijf het beste af bij Amazon.

Eigen webshop of via Amazon?

Amazon is zo dominant in de rest van Europa dat het niet logisch is om met je eigen webshop te gaan concurreren. Een eigen webshop vergt hoge investeringen en onderhoudskosten. Deze investeringen en onderhoudskosten zijn voor het bouwen en onderhouden van de webshop, het optimaliseren van de SEO en de wekelijks hoge kosten voor Google Ads en andere marketing om je klanten naar je webshop te krijgen. Succesvolle webshops zijn vaak tonnen kwijt aan jaarlijkse marketing kosten. Een logischere stap is daarom om te exporteren via Amazon. 

Geen eigen webshop, geen eigen identiteit.

Dit argument is allang achterhaald. Binnen de Amazon omgeving kun je een volledige eigen identiteit creëren door een company environment met eigen branding en eigen “look and feel” te maken. Dus eigen identiteit kan ook op het Amazon platform. Opbouw van je branding in het buitenland is dus ook via Amazon heel effectief en vaak doeltreffender dan via je eigen kanalen, omdat jouw merk vele malen vaker en aan een veel groter publiek getoond wordt op Amazon.

B2B of B2C?

Amazon was primair een B2C online platform, maar is al een tijd geleden veranderd. Voor B2B zijn legio opties waarbij je voor de zakelijke klant binnen jouw (product)pagina’s de exclusieve condities kunt vastleggen en via een password kunt beveiligen.

De voordelen van exporteren via Amazon

Veel van de nadelen die er zijn als je met behulp van een agent of distributeur gaat verkopen in het buitenland, zijn er niet of zijn er in veel mindere mate als je gaat exporteren via Amazon.

  • Je hoeft geen agent of distributeur met de daarbij behorend juridische rompslomp aan te stellen.
  • Magazijn huren in het buitenland,  dus geen lokale mensen voor voorraadbeheer.
  • Veel minder export formaliteiten, deze worden je uit handen genomen.
  • Documentatie en instructies doe je in Nederland in eigen beheer.
  • Geen initiële kosten in selectie en opleiding van lokaal sales personeel.
  • Geen externe marketing kosten.
  • Geen exclusieve verplichtingen naar derden
  • Geen marge afdracht, alleen “out of pocket” kosten bij een veel hogere sales prijs.
  • Snellere respons tijden van Amazon.

 

Waar doe ik verstandig aan als ik al met een distributeur of agent werk?

Het beste advies wat we dan kunnen geven is, laat die bestaande vertegenwoordiging voorlopig in stand. Wanneer je gaat exporteren via Amazon in en hun gebied gaat verkopen is dat nooit een serieuze inbreuk op de positie van de lokale vertegenwoordiger. Het prijs niveau op Amazon is hoger dan het prijsniveau dat de distributeur met alle kortingen hanteert. Je verkoopt direct naar de eindklant dus is de marge maximaal. Een verkoopkanaal via Amazon is een ideale manier om meer uit je gebied te halen naast dat wat je distributeur al doet. Het is een andere marktbenadering, dus daar heeft je wederverkoper niet veel last van.

Hoe verkoop ik mijn producten op Amazon?

Het inrichten van een productpagina op Amazon in bijvoorbeeld Duitsland of Frankrijk vergt wel enige discipline. Alle velden dienen zeer secuur te worden ingevuld nadat je een account hebt aangemaakt. Zelden kun je niet verder bij het invullen omdat er gegevens worden gevraagd die je niet paraat hebt en eerst moet opvragen bij je leverancier of jouw productieafdeling.

Na het aanmaken van een account zorg je voor een “in het oog springende” presentatie door pakkende omschrijvingen en fraaie productfoto’s. Alle teksten dienen natuurlijk wel in de taal van het land waarnaar je wil exporteren geschreven te worden.

Na acceptatie van Amazon kan jouw pagina online worden gezet maar voordat je gaat verkopen, dien je een redelijke hoeveelheid voorraad van je product te versturen naar het magazijn van Amazon. Amazon verzorgt je voorraadadministratie, het inpakken, de verzending en eventuele afhandeling van retouren. Ook de betalingen worden door Amazon geïncasseerd en aan jouw bedrijf afgedragen na aftrek van de fees die Amazon voor elke handeling in rekening brengt.

Uiteraard moet je al die kosten die Amazon in rekening brengt meerekenen in je exploitatiekosten. Bedenk daarbij wel dat Amazon zo efficiënt mogelijk werkt. Dat kun je zelf nooit voordeliger voor elkaar krijgen.

Wat doet onze software?

Al onze medewerkers maken gebruik van zeer geavanceerde software waarmee wij de performance van onze klanten real time kunnen vergelijken met de concurrenten op Amazon. Met de software hebben wij toegang tot alle verkoopdata van alle verkopers op Amazon. Daarmee zijn we de concurrent altijd nèt een stapje voor en kunnen we ervoor zorgen dat jouw pagina hoger rankt.

Vooraf testen of jouw product gaat verkopen via Amazon in het buitenland?

Wanneer je twijfelt of exporteren via Amazon wel werkt voor jouw product dan kunnen we vooraf een analyse per land voor je maken waarmee we kunnen aantonen of jouw product verkoopt en hoe goed het gaat verkopen in vergelijking met de concurrenten die al op Amazon staan. Daarmee doen we ook een uitspraak over het optimale prijsniveau en de verwachte verkoop aantallen.

Hoe duur is Intergeuz?

Omdat we in alle gevallen maatwerk leveren is een vast bedrag niet te noemen. Ons tarief is niet duur, omdat wij altijd tevredenheid bij klant voorop stellen. Dit betekent dat de klant veel gaat verdienen via Amazon en samenwerking met Intergeuz als fijn ervaart. Het basisprincipe is dat onze kosten en de doorbelastingen van Amazon nooit een mooie marge op de verkopen van onze klant in de weg mag staan.

Wel kan er een zekere investering in de aanloop van een traject noodzakelijk zijn. Die investering ziet op advertentiekosten binnen Amazon. Dit is vergelijkbaar met Google Ads. Dit zijn kosten die we eventueel in het begin adviseren, waardoor er een kans is dat je in de eerste 1 à 2 maanden quitte draait en rekening moet houden met geen of een kleine marge.

Wat als ik twijfel of ik wel via Amazon wil verkopen?

Voor de meeste MKB bedrijven is deze materie nog nieuw en dus moeilijk in te schatten waar je aan begint. Wij hebben diverse laagdrempelige instap mogelijkheden waarbij je vrijblijvend kunt testen of jouw producten gaan verkopen via Amazon. Het makkelijkst werkt als je ons een analyse laat maken voor één van je producten in het land van jouw keuze. We laten je dan zien hoe sterk de concurrentie is vertegenwoordigd en tegen welke condities. Daarna is het aan jou om een inschatting te maken of je de stap aandurft. Wij kunnen je daar bij helpen.

Hoe groot is de ervaring van Intergeuz bij het lanceren van producten op Amazon?

Intergeuz werkt met een enthousiast team van Amazon specialisten die inmiddels tientallen bedrijven assisteren met het online verkopen van producten via de diverse marktplaatsen van Amazon. Het assortiment varieert van producten voor de bouw, gezondheid en cosmetica tot sanitair, gaming, voedingssupplementen, dierverzorging, schoenen, laarzen, et cetera.

Voor welke taken kun je Intergeuz inzetten?

De werkzaamheden van Intergeuz zijn afhankelijk van de wens van onze klanten. Zo assisteren wij bedrijven die al een Amazon account hebben maar hun performance op Amazon willen verbeteren. We voeren analyses uit om onze klant te adviseren in welke regio zij succes kunnen hebben en wij richten totale Brand pagina’s in met de eigen look and feel waarmee de klant zijn eigen omgeving heeft binnen de Amazon marktplaats.

Wat zijn de valkuilen als je een product via Amazon gaat verkopen? 

Als Intergeuz een gedegen analyse heeft gemaakt van de kansen van een product zijn de meeste valkuilen wel bekend. Je weet dan zeker waar je aan begint. Wel is het zo dat onze klanten zich nog wel eens verkijken op de snelheid waarmee succes kan worden geboekt. Als een pagina eenmaal goed ingericht en online is gezet, dan kan het wel enkele weken duren voordat de listing optimaal is. In die periode gebeurt er meestal niet veel spectaculairs.  Als de listing verder verbetert, begint de verkoop te lopen. Wij volgen de dagelijkse verkopen en maken daar marktrapporten. Deze marktrapporten analyseren wij, waaruit weer optimalisatiemogelijkheden voor jouw producten komen.

Wat gebeurt er als de voorraad bij Amazon op is?

En dan komt ineens de valkuil van te weinig voorraad op locatie. Wij attenderen onze klant tijdig dat de voorraad begint op te raken, maar soms kan de klant door lange productietijd of lange aanvoertijd toch niet tijdig schakelen. Dan ontstaat een frustrerende periode waarbij wij de verkopen proberen te rekken (soms door tijdelijke prijsverhoging) om maar niet stil komen te vallen. Duurt het echter te lang omdat de klant nog niet kan aanvullen dan valt de verkoop uiteindelijk toch stil. Op Amazon is dan te zien dat de voorraad op is. Dit scenario heeft een negatieve werking, zoals een slechte rating. Zodra de voorraad weer is aangevuld, zorgen wij zo snel mogelijk voor herstel van de rating, waardoor de verkopen gecontinueerd kunnen worden.

Hoe snel kunnen we ons product via Amazon te koop aanbieden?

Dat ligt vooral aan jou. Het beslissingstraject heeft tijd nodig, vooral als meerdere personen in je organisatie daarover iets te zeggen hebben. Is het besluit eenmaal genomen, dan moeten strakke afspraken gemaakt worden over het “onboarding” proces. Dit is een formaliteit waarbij een aantal zakelijke documenten over je bedrijf moeten worden ingevuld. Dit zijn de Kamer van Koophandel gegevens, UBO verklaringen, et cetera. De praktijk leert dat dit vaak tot vertraging leidt. Dus goede afspraken vooraf zijn gewenst. Wij hanteren daarvoor een checklist. Als deze checklist intern wordt voorbereid, dan kan dit proces vlot doorlopen worden. Afhankelijk van interne en externe communicatie tijdens het “onboarding” proces, kunnen we je met ongeveer 6 weken volledig online krijgen.

Meer weten over Amazon?

Dit wil je weten over verkopen op Amazon!

We leggen je uit hoe ook jij aan de slag kunt als Amazon-verkoper en wat je moet doen om internationaal omzetstijging te behalen via Amazon.

Intergeuz overleggen

Amazon verkoper worden

Een Amazon verkoper worden met een product op de eerste pagina? Start met succesvol verkopen op Europa’s grootste marktplaats.

 

Intergeuz overleggen

Intergeuz Amazon Specialist

De Amazon specialist die doorpakt! Boek je geen vooruitgang op Amazon? Wil je starten als Amazon verkoper? Gebruik onze gratis Amazon analyse.

Wil jij bovenaan op Amazon, neem contact op met Intergeuz